新聞中心
發(fā)出詢(xún)盤(pán)的買(mǎi)家，主要分為六個(gè)類(lèi)型：
一、尋找賣(mài)家型
客戶(hù)表現(xiàn)：這種類(lèi)型的客戶(hù)，他或許正在尋找你所提供的或者相類(lèi)似的產(chǎn)品。正如你想象的一樣，他們身上帶著上司交給他們的采購(gòu)任務(wù)，所以他們有目標(biāo)（例如有準(zhǔn)確的要貨數(shù)量、品名等），信息全面（例如有公司名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真、聯(lián)系人等），兼有詢(xún)問(wèn)專(zhuān)業(yè)和提問(wèn)詳細(xì)等特點(diǎn)，所以你的任何一點(diǎn)點(diǎn)回復(fù)都會(huì)讓他們印象深刻。
Tips：這是成交期望最大的一類(lèi)客戶(hù)，對(duì)于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)要高度關(guān)注，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面、專(zhuān)業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤(pán)是達(dá)成交易的關(guān)鍵。在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，要在報(bào)價(jià)上非常謹(jǐn)慎，不要隨意報(bào)高價(jià)。同時(shí)要時(shí)刻讓對(duì)方覺(jué)得你是專(zhuān)業(yè)的，報(bào)價(jià)單要有多詳細(xì)就做多詳細(xì)，而且不能有錯(cuò)誤。所以如果買(mǎi)家不回復(fù)郵件就有可能是因?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)不夠全面或者不具備競(jìng)爭(zhēng)力，大大超出了客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)位，他就會(huì)把你淘汰掉了。
如果你在報(bào)價(jià)單中連價(jià)格術(shù)語(yǔ)、報(bào)價(jià)有效期等信息都沒(méi)有都寫(xiě)錯(cuò)或者沒(méi)有提及，這會(huì)讓買(mǎi)家覺(jué)得我們不專(zhuān)業(yè)，最基本的常識(shí)都不懂，所以要避免這一點(diǎn)。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，讓客戶(hù)更全面的了解我們，也許會(huì)有意外的驚喜。
二、準(zhǔn)備入市型
客戶(hù)表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)，也許他已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)?a class="keyWordsColor" href="../tags/9873.html" >營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，可是他對(duì)你的產(chǎn)品、報(bào)價(jià)還不夠了解；他們已經(jīng)準(zhǔn)備和你做生意，但還有許多具體問(wèn)題需要解決，在這類(lèi)國(guó)際買(mǎi)家的詢(xún)盤(pán)中，信息一般也會(huì)比較全面。
Tips：無(wú)疑這類(lèi)客戶(hù)是你的潛在客戶(hù)，需要耐心、專(zhuān)業(yè)的回答和跟蹤，不斷培養(yǎng)他對(duì)你的信任，增強(qiáng)和你做生意的信心。他如果對(duì)你沒(méi)有信心，則這個(gè)潛在客戶(hù)就會(huì)溜到別人手上。如果他認(rèn)為你的報(bào)價(jià)太高，則他不會(huì)回復(fù)你的郵件。既然他已經(jīng)準(zhǔn)備入市，那說(shuō)明他是有相對(duì)固定的供應(yīng)商的，所以在找新供應(yīng)商的同時(shí)他不會(huì)輕易換掉舊的供應(yīng)商。這類(lèi)客戶(hù)我們需要再郵件回復(fù)的形式上多作創(chuàng)新，以求吸引他們的眼球。
三、信息收集型
客戶(hù)表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)就像你一開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)未知的領(lǐng)域一樣，他們需要在這個(gè)領(lǐng)域里面的“元老”來(lái)給他們提供信息。他們需要了解市場(chǎng)，了解產(chǎn)品，得到更多同行的信息。所以會(huì)給一些供應(yīng)商發(fā)送詢(xún)盤(pán)。他們可能是技術(shù)人員，現(xiàn)在正要開(kāi)發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，十分專(zhuān)業(yè)是這類(lèi)人詢(xún)盤(pán)的特點(diǎn)。也許和他們交流一兩次，他們就會(huì)匯款購(gòu)買(mǎi)樣品。但是，他們可能永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶(hù)，相反有可能成為你在他們國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
Tips：回復(fù)這類(lèi)人的郵件要把握專(zhuān)業(yè)的尺度，超出銷(xiāo)售的話(huà)題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。有機(jī)會(huì)也可以反問(wèn)對(duì)方需要這些資料的用途是什么。
四、隨便了解型
客戶(hù)表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)了解你的產(chǎn)品是通過(guò)很多在線(xiàn)交易市場(chǎng)或其他貿(mào)易平臺(tái)，他們通過(guò)點(diǎn)擊他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給供給方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢(xún)盤(pán)郵件。他們毫不費(fèi)力地選擇后，你就收到他的一個(gè)貌似很像樣的詢(xún)盤(pán)。所以我們需要對(duì)這樣的詢(xún)盤(pán)過(guò)濾。
Tips：對(duì)于這類(lèi)詢(xún)盤(pán)，一般來(lái)說(shuō)你是倍加關(guān)注，但實(shí)際對(duì)方毫無(wú)興趣。對(duì)于這樣的詢(xún)盤(pán)，我們只能采訪(fǎng)“以其人之道還治其人之身”的方法，既然對(duì)方用的是通過(guò)郵件，那么我們也可以效仿。撰寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請(qǐng)他們更多地介紹公司和產(chǎn)品信息。將這樣的郵件發(fā)給對(duì)方，如果客戶(hù)愿意回答的話(huà)，那么我們就可以進(jìn)一步的跟蹤了，否則就不用花太多心思用在溝通上了。
五、竊取情報(bào)型
客戶(hù)表現(xiàn)：這類(lèi)客戶(hù)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國(guó)客戶(hù)來(lái)刺探你的價(jià)格、交易條款等信息，從而制定更有競(jìng)爭(zhēng)力的策略，這是最難回復(fù)的郵件。因?yàn)樗?/p>
會(huì)偽裝成就要給你下訂單的樣子，你不得不告訴他你的相關(guān)信息。
Tips：這種類(lèi)型的人除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外，大多是通過(guò)幾次往返的交流，主觀地甄別出來(lái)。不過(guò)對(duì)于客戶(hù)，除了用技術(shù)手段，還可以采取郵件與電話(huà)交流相結(jié)合的方式進(jìn)行。你可以主動(dòng)建議與買(mǎi)家的電話(huà)溝通。如果對(duì)方拒絕提供電話(huà)或傳真，那說(shuō)明就是有問(wèn)題的。
六、索要樣品型
客戶(hù)表現(xiàn)：這類(lèi)人的目標(biāo)明確——索要免費(fèi)樣品。他們大多是欠發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的客戶(hù)。經(jīng)過(guò)交流，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)價(jià)格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他們關(guān)心的只是你是否給他們送樣品。
Tips：對(duì)付這種客戶(hù)的方法就是堅(jiān)持讓他們付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，這就會(huì)讓他們知難而退。切忌因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)沒(méi)有回復(fù)而有壓力，這是沒(méi)有必要的事情。
以上幾種類(lèi)型的客戶(hù)都是由于客戶(hù)的主觀因素導(dǎo)致詢(xún)盤(pán)無(wú)效的，而也有由于客觀因素造成沒(méi)有詢(xún)盤(pán)不回復(fù)的情況，主要有兩種情況：
第一種情況是買(mǎi)家需要時(shí)間對(duì)比報(bào)價(jià)。我們?nèi)粘Ｉ钣胸洷热业那闆r，外貿(mào)公司采購(gòu)也是一樣的道理。對(duì)于有一定規(guī)模的外貿(mào)公司，在對(duì)海外采購(gòu)前是要做預(yù)算的。買(mǎi)家需要對(duì)眾多供應(yīng)商的報(bào)價(jià)篩選，然后再和公司的部門(mén)進(jìn)行討論評(píng)估。所以這樣的一個(gè)流程下來(lái)，需要時(shí)間。你要做的就是保持定期跟進(jìn)，郵件不要發(fā)得太多，也不要放棄跟進(jìn)。
第二種情況是買(mǎi)家在等自己下游顧客的反饋。這種情況在索要了樣品后無(wú)回復(fù)的買(mǎi)家身上適用。在給買(mǎi)家寄樣之后，要重視跟進(jìn)。如果買(mǎi)家不回復(fù)怎么辦，這時(shí)候不需要太急，因?yàn)橛锌赡芩约菏侵虚g商，只有得到對(duì)方的肯定答復(fù)后，才會(huì)跟您聯(lián)系。對(duì)于這種客戶(hù)除了跟進(jìn)也別無(wú)他法，即使最后生意談不成，也可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，郵件咨詢(xún)自己的產(chǎn)品有哪個(gè)地方不適合對(duì)方市場(chǎng)的，以后再遇到這種情況，就可以從容應(yīng)對(duì)了。
沒(méi)有詢(xún)盤(pán)，一切的營(yíng)銷(xiāo)都是白費(fèi)，沒(méi)有訂單，再多的詢(xún)盤(pán)也只是自我安慰。對(duì)于外貿(mào)詢(xún)盤(pán)進(jìn)行有效的客戶(hù)分類(lèi)、甄別管理，是開(kāi)展外貿(mào)的必要環(huán)節(jié)，將對(duì)成功獲得外貿(mào)訂單起到事半功倍的效果。