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5月5日，第125屆廣交會閉幕，官方在當天下午就發(fā)布了本屆關鍵數據：采購商人數和出口額雙降！
大家對展會效果的反饋也并不相同。官方公布的數據背后究竟有哪些大趨勢？外貿到底還好不好做？
關鍵數據1
雙降
第125屆廣交會境外采購商到會195454人，來自213個國家和地區(qū)，比2018年春交會同期（下同）下降3.88%。
本屆廣交會累計出口成交1995.24億元人民幣（折合297.3億美元），同比2018年春交會下降1.1%。
今年的春交會延續(xù)了124屆的態(tài)勢，到會采購商和出口成交額雙雙微降，此前，自2016年第119屆實現“止跌”之后，廣交會采購商和出口額曾經歷了長達5屆的“雙增長”。
廣交會新聞發(fā)言人、中國對外貿易中心副主任徐兵在記者會上已經明確指出，今年中國外貿發(fā)展面臨的國內外環(huán)境依然嚴峻復雜，不穩(wěn)定、不確定因素增加，出口面臨較大下行壓力。
另一個值得注意的數據是：
成交訂單中，中短單占比居高不下，長單占比依然偏低。3個月以內的短單占42.3%，3-6個月的中單占33.4%，6個月以上的長單占24.3%。
這也證明了，“不穩(wěn)定、不確定”的因素使得采購商選擇按兵不動、不下長單。
5月5日，商務部研究院國際市場研究所副所長白明也表示，這背后是全球市場需求不振、中美貿易摩擦等多重因素疊加影響，不可避免。對政府和企業(yè)來說，當務之急是要在新市場、新產品上進一步下功夫，創(chuàng)造新空間、重塑新優(yōu)勢，不能被動等待某些客觀因素好轉。
話音剛落，5月6日有關于中美經貿磋商的新變化已經刷了外貿人的屏，匯率也出現了大幅波動，毫無疑問，今年的外貿總體形勢并不樂觀。
關鍵數據2
一帶一路
“一帶一路”沿線國家和地區(qū)采購商到會88009人，占比45.03%，同比提高0.5個百分點，到會情況明顯優(yōu)于整體。
對“一帶一路”沿線64國出口成交106.3億美元，增長9.9%，占總成交額的35.8%。
再進一步看，東盟采購商到會同比增長4.79%，其中泰國、馬來西亞、越南、新加坡和柬埔寨都有較大增長，增幅分別為10.75%、9.08%、23.71%、4.4%和8.83%。
同時我們也要看到，雖然對“一帶一路”地區(qū)的出口在迅猛增長，但基數仍然不及歐美等傳統(tǒng)貿易伙伴。
根據2018年的外貿總數據，我國對美國的貨物出口額占全部出口比重最高，達19.2%，同比增長是8.6%；
對歐盟的出口額占比16.4%，增長7.0%；
對東盟的出口增量非常漂亮，達到了11.3%，占比則是12.8%。
其他主要的貿易伙伴排位分別是中國香港、日本、韓國、印度、中國臺灣、俄羅斯和巴西。
關鍵數據3
采購商換血
新采購商共82375人，占總人數的42.15%，同比提高0.64個百分點。到會超過10次的老采購商47588人。
許多老廣交都有這樣的印象：廣交會來的基本是老面孔，開發(fā)新買家很難。以上這組官方數據也顯示了，采購商的換血率是42%。
而另一個值得注意的地方是：來自“一帶一路”沿線國家和地區(qū)的新采購商占新采購商總人數的52.68%，同比提高近1個百分點。這意味著，4成新買家中，有超過5成來自“一帶一路”?！耙粠б宦贰毖鼐€國家將成為眾多外貿企業(yè)開發(fā)的藍海市場，無疑小語種網站是非常有利的工具，一種語言一片市場，專業(yè)小語種建站加微信cb8338268，獲取更多行業(yè)案例。
各大洲采購商到會人數分別為：
亞洲110172人，占56.37%；
歐洲33075人，占16.92%；
美洲31143人，占 15.93%；
非洲14492人，占7.67%；
大洋洲6072人，占3.11%。
而到會人數前10位的國家和地區(qū)為：中國香港、印度、美國、韓國、泰國、俄羅斯、馬來西亞、中國臺灣、日本、澳大利亞。來自韓國、泰國、俄羅斯、馬來西亞、日本、越南、巴西、孟加拉等國家的買家增長比較明顯。
這其中有沒有你在大力開發(fā)的市場？
關鍵數據4
優(yōu)勢產品
到會采購商中，電子及家電類40.14%，日用消費品類32.63%、家居裝飾品類28.7%、禮品類28.18%、紡織服裝類26.35%。
出口成交中，機電商品仍排在首位。機電商品成交160.3億美元，占總成交額的53.9%；輕工產品成交76.1億美元，占總成交額的25.6%；紡織服裝成交16.2億美元，占總成交額的5.4%。
此外，本屆廣交會的產品更新率超過30%，擁有自主知識產權、自主品牌、自主營銷網絡的參展企業(yè)和高科技含量、高附加值、綠色低碳的參展產品顯著增多。20%展位的品牌展區(qū)的成交額達到總成交額的28.8%。
廣交會新聞發(fā)言人徐兵表示，本屆廣交會不斷拓展服務功能和服務內涵，充分發(fā)揮多功能綜合平臺作用，支持企業(yè)開拓多元化國際市場，培育外貿競爭新優(yōu)勢。突出4重點：
一是更好服務外貿高質量發(fā)展。
二是為境外企業(yè)創(chuàng)造更多中國機遇。
三是有效帶動地方對外開放。
四是會議論壇內容更加豐富。
在外貿環(huán)境更趨復雜嚴峻的環(huán)境下，廣大參展企業(yè)在高質量發(fā)展方面取得積極進展，國際競爭新優(yōu)勢正在加快形成。
忙活那么久，一看數據和自己收到的名片，扎心啦！
那怎么能讓買家記起眾多攤位中的我們，又該如何好好利用這些名片呢？
客戶級別劃分 = 玩轉展會的關鍵
按照展會上會談的深入程度來分類，分別進行跟進，具體如下：
A 級別：當場已經下單簽了 PI 的，或者一些當場付了 USD 現金的客戶
這種客戶可以被劃分為 A 級客戶，是意向最明顯的，所以回來后要馬上按照他們的要求準備資料，安排收款，協(xié)議生產等等。對于此種客戶，要特別小心溝通，一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現什么問題，采取相應的措施。
B 級別：詢問 item 特別多的，展會上筆記記了滿滿一大篇的客戶
這些客戶在展會上可能談的比較投機，也會談到很多細節(jié)問題，一般問的產品與工廠細節(jié)越多，意向越顯著。對于這部分客戶回來后也是要馬上跟進，把展會上沒解決的疑問及時回復，索要的樣品要馬上準備寄送，及時跟進對樣品的檢測結果及定單情況。
這部分客戶也許最終沒有下單，但不能放棄，還是要一直聯(lián)絡下去，當作潛在客戶培養(yǎng)，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。
C 級別：對價格或條款有些異議的客戶
在展會上可能會跟一些買家在某些條款上產生異議，比如價格、設計等。如果在展會上沒有妥協(xié)，建議回來后也不要馬上讓步，先用郵件或電話聯(lián)系起來，探探客戶口風，把自己不能妥協(xié)的利益點再做陳述，如果可以有實例或同行比較能說服客戶最好，實在行不通的情況下，再根據自己公司或工廠實際情況做調整。
D 級別：索要資料客戶和僅交換名片客戶
有些客戶會索要樣品冊或者價格單，但可能參展商沒準備充分，展會回來后要馬上準備好發(fā)送，然后進一步跟進。不過也要提前判斷一下他們索要的目的是什么，是不是一些同行或者其它進行資料搜集的第三方。首次聯(lián)系后過了幾個星期，可以進行第二次聯(lián)系（如發(fā) E-mail）。當然跟進客戶也要注意溝通方面的問題，不要太心急，注意說辭，把對方當成朋友。比如可以勾起對方回憶，甚至附上合影或者產品及自己攤位照片等等。
不要試圖讓展后開發(fā)信承擔太多的功能
一般來說，展會上獲得的潛在客戶質量最高，因為客戶對你的產品已經有所了解，花費時間、金錢、精力來到展會現場，采購意愿很強，應當重點開發(fā)。與普通開發(fā)信不同的是，展會后的開發(fā)信是在掌握了客戶信息與意向后發(fā)送，更具有針對性，因此不用那么繁瑣。但正因為更有針對性， 也就更需要注重技巧。
展后的開發(fā)信一定要堅持以下幾個原則：
簡潔——內容盡量控制在三段以內；
簡單——用最簡單的單詞，讓每個買家，即使是非英語國家的客戶閱讀都不會產生誤解；
準確——內容要到位，不說任何無用的話，說話切中要點，切勿漫無邊際。
開發(fā)信在堅持以上原則之外，在內容上切忌拖泥帶水，一些客套話就不用講了，而且不要試圖讓開發(fā)信承擔太多的功能，不要期待一封郵件就能完成所有的任務，要把重點放在產品上。
◆直奔主題，簡單明了介紹下自己和公司；
◆寫上和客戶見面的時間以及客戶感興趣的產品。特別要標注出客戶在展會上重點瀏覽的產品，而且主動提供詳細資料和報價，包含詳細參數尺寸包裝材料；
◆對于詢價的產品，請客戶直接看附件的報價單，后面加上可以隨時提供樣品；如果附件已經加了報價單，MOQ 就不用寫在郵件里，而直接加在報價單里，數量、規(guī)格可以先不問；
◆做一個精美的產品目錄，產品多的話可以分類做產品目錄。整理圖片，把每類產品的 bestseller 另外歸檔。做好后轉換成 PDF 格式，壓縮體積；
◆把客戶的名片和你的名片放在一起拍照附在郵件上加深客戶的印象；
◆可以附上客戶在貴司展位的照片、與參展人員的合照、貴司的展位照片及客戶感興趣的產品照片等勾起客戶的回憶，加深印象；
◆最后，要記得留下電話、郵件、SNS 等聯(lián)系方式，加上網站也可以。
當然或許各位會遇到發(fā)了郵件沒有回復的客戶，對于這種情況，最有效的方法就是直接電話溝通，應該按照客戶分類將客戶資料整理成文檔，并及時備注每個客戶的追蹤情況，通過電話的形式了解采購商情況，制定相應解決措施。
當然對某些情況不緊急的客戶，最好還是不要急于電話溝通，請耐心等待一下，隔幾天再發(fā)郵件跟進。